品牌战略研究：STP+4PSE框架与商业模式画布的整合应用

马亚教

一、品牌战略研究框架：STP+4PSE

STP+4PSE是一套层次分明、贯穿战略与执行的品牌建设体系。


STP即市场细分、目标市场选择与市场定位，它引导企业首先识别不同需求的消费者群体，然后筛选出与企业资源、能力、环境最匹配的细分市场，最终在消费者心中不断塑造清晰且具吸引力的品牌形象。


4PSE则在经典产品、价格、通路、促销的基础上，强化了战略协同与效果评估：战略确保营销动作不偏离品牌核心，评估则通过量化指标跟踪执行成效，形成持续优化的闭环。这个框架使品牌战略不再是空洞的方向，而成为可分解、可执行、可检验的行动指南。


总体来看，STP解决方向问题，4PSE解决路径问题：战略规划确保资源聚焦，执行机制保障动作到位。品牌通过卖给谁、我是谁、怎么卖的定位框架来倒逼战略清晰，再通过4PSE将战略分解为可操作的营销组合与组织行动，尽可能地避免“以战术勤奋掩盖战略懈怠”。


二、商业模式画布


商业模式画布是一种将商业模式可视化与系统化的工具，它通过九个模块——客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、合作伙伴与成本结构——完整地描述企业如何创造、传递与获取价值。它清晰地梳理了“为谁服务、提供什么价值、如何运转、怎样盈利”等核心问题，各模块之间相互支撑，可以帮助快速看清业务本质、诊断瓶颈，比传统分析工具更直观，非常有利于战略梳理与优化。其核心作用在于逻辑验证，帮助企业检验各环节是否相互支撑、整体是否具备可持续性，从而在落地前识别出潜在风险，避免战略与运营脱节。


三、实际应用：以“心注”牌浆水菜为例


浆水菜起源于2000多年前的大秦帝国，主要分布在我国西北地区，以关中西府的名气为最盛。其中陕西省非物质文化遗产技艺、“心注牌”浆水菜，以其色白黄、鲜亮，质地稠滑，脆而不顶，似油质而不浑浊，味酸爽而香味足的特点而为人所称道。浆水菜一般是用洗净煮熟过的蔬菜，如芹菜、苜蓿、荠菜、白菜、卷心菜等，放入经特种功能性面粉调制过的乳酸杆菌、酵母菌等复合菌群而发酵的酸汁，在固定的陶瓷容器中经过1-2天的再发酵而最终制成。明代医学家李时珍在《本草纲目》中记载浆水具有“调中益气、宣和力强、止渴消食”的特有功效；现兰州大学有关专项课题组持续跟踪研究表明：浆水的确可以降低尿酸、并缓解和阻断痛风的形成。


“心注”牌浆水菜从2019年开始在继承传统发酵工艺精髓的基础上，响应广大消费者对精准营养健康的强烈的时代需求，主动开启了绿色化、标准化、市场化、品牌化的全产业链实践，积极引进西北农林科技大学蚯蚓种植资源循环技术，坚守传统农耕、生态种植、古典发酵、提供健康价值，以用心注入、做好浆水菜、给我们最亲的人吃为经营服务宗旨，怀揣着为食者添其福、给耕者增其利的长远追求，以西安、咸阳、杨凌地区为产销根据地，以北京、深圳、广州、青岛等一、二线城市为新市场开发的突破口，取得了比较明显的大成效，目前在市场上供不应求，受到了消费人群的追捧和社会各界的认可。其中，在品牌塑造过程中，有意识地坚持和整合运用了STP+4PSE框架与商业模式画布这些成熟的工具，聚焦目标、专注死磕、拿出绝活，不断挖掘和发扬浆水菜是文化菜、健康菜的系列价值。


在STP层面，首先对市场进行细分，按消费动机划分为怀旧型、健康追求型与餐饮采购型人群。结合实际评估，最终聚焦于关注健康的家庭用户与注重食材特色的精品餐厅。定位上跳出“土特产”的一般性局限，强调“古法工艺，生态环保，现代健康”，将传统发酵技艺与现代食品安全标准结合，塑造“既正宗又可靠”的中高端发酵食品形象。


围绕4PSE框架具体组织实施。产品上，开发出家庭装、餐饮装与礼品装等，以适配不同使用场景；价格上，采取溢价策略，依靠工艺背书与质检透明支撑价值；通路上，整合线上内容电商、线下精品渠道与餐饮直供体系；推广上，借助非遗传承人故事、健康饮食内容与KOL合作，传递品牌价值。全过程通过战略统筹确保动作一致，并通过市场占有率、复购率等一系列指标进行效果追踪。


而商业模式画布则用于验证整体逻辑是否成立：客户细分对应STP选定的目标人群；价值主张围绕安全、健康、非遗与标准化展开；核心资源包括老浆菌种、认证工厂与技艺传承人；关键业务集中于研发与品控；合作伙伴涉及农户、物流与内容创作者；收入来源于产品销售、定制服务与文化体验；成本则向研发与品质倾斜。各模块之间相互咬合，支撑起其“中高端发酵食品”的商业模式，形成了从价值创造到价值获取的完整闭环，让顾客和用户能真切地感受到“安心”、“放心”和“省心”。


这一实际运用表明，STP+4PSE确保了品牌策略的清晰与执行的到位，而商业模式画布则从系统视角验证了商业逻辑的可行性与可持续性。两者相得益彰、有机融合，为传统食品的品牌化升级提供了从战略设计到商业验证的一套完整的认识论和方法论支持。


值得强调的是，品牌塑造应该始终强化并谨记，所有的努力都要聚焦在如何去不断提升用户能够感知得到的利益和价值这条主线上，围绕着持续不断地有效地创造顾客这个终极目标，在实践中与时俱进、扬长避短、心无旁骛、不拘一格去打造企业核心竞争力，争取做到别人偷不走、打不烂、且学不会；还有在价值传播过程中对渠道、客户的传播比较积极主动，但对内部的价值传播在认知上有盲区、执行中不到位，今后应予改进，最终形成一个完整、闭环的全员（包括了实际控制人、经营管理层等）品牌建设体系，不断提升品牌的知名度、美誉度和信誉度；最后还要加强对市场情报的搜集、分析、研究与应用。


四、借鉴与启示


STP+4PSE与商业模式画布的有机融合运用，实现了品牌战略“纵向落地+横向验证”的立体化效果。STP+4PSE完成从战略到战术的纵向穿透，商业模式画布实现各商业环节的横向协同。这一融合模式不仅仅适用于农产品精深加工，对传统行业转型、新消费品牌打造等也有一定的实际借鉴意义。


总之，一个完整、有效的品牌建设系统工程，需要以战略为方向、以执行为支撑、以商业逻辑为基础，最终才能实现持续长效发展。