百年营销史给我的启示-王迎辉

Wangyinghui

   生产导向时代，从最初的供需关系看营销，一开始是没有什么营销概念一说的，那个时候的理念是核心思想是，我们能生产什么，就卖什么，工业化初期，物资短缺，需求旺盛，不存在销售问题，慢慢随着市场竞争加剧转到产品导向时代，（1950年提出，USP理论的英文全称是Unique Selling Proposition ，主要是指要求向消费者说一个“独特的销售主张”。该理论由美国人罗瑟·里夫斯，于50年代提出。USP理论独特消费主张包括1、强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张，这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，须是具有独特性的。2、有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众，3、20世纪90年代，达彼斯将USP定义为：USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的证实它的独特性，使之所向披靡，势不可挡。为此重申USP的三个特点：

第一，必须包含特定的商品效用，即每个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺

第二，必须是唯一的、独特的，是其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的说辞。

第三，必须有利于促进销售，即这一说辞一定要强有力，能招来数以百万计的大众。
这个时候就开始慢慢进入产品导向时代了，核心思想是只要产品好，自然有人买，供应增加，竞争初步出现。
销售导向时代，核心思想如何把生产的东西卖出去，销售技巧和广告变得至关重要，但本质上仍是由内向外的思维，旨在将已有产品推销给消费者，忽视顾客真实感受，可能产生强行推销。
市场导向加剧竞争，销售4P理论：由杰罗姆·麦卡锡，在1960年提出，核心要素包括 产品、价格、渠道、促销，是企业营销策略的基础框架，装入销售导向时代，核心思想是如何把生产出来的东西卖出去，背景产能过剩，大萧条后需求不足，竞争加剧，慢慢转入营销导向时代，发现并满足顾客需求，这是革命性的转变，从以产品为中心转向以顾客为中心，市场营销观念，营销管理一书1967年由菲利普科特勒出版，奠定了学科体系，强调了分析、计划、执行与控制。
社会与关系营销时代 (20世纪70年代 - 90年代)

· 核心思想：在满足顾客需求的同时，兼顾社会长期福利，并与关键利益相关者建立长期关系。
· 背景：环境、资源等问题凸显，消费者权益意识增强，信息技术发展使维护客户关系成为可能。
· 关键理论：
  · 社会营销观念：营销活动应承担社会责任。
  · 关系营销：巴巴拉·本德·杰克逊等强调与顾客、供应商、渠道等建立长期、互信的伙伴关系，而不仅是一次交易。
  · 服务营销：针对服务业无形性、异质性等特点发展出7P理论（在4P基础上增加人、过程、有形展示）。

体验与数字营销时代 (20世纪90年代 - 21世纪10年代)

· 核心思想：为顾客创造独特的体验，并通过数字技术进行精准、互动、即时的连接。
· 背景：产品同质化严重，消费升级，互联网和数字技术爆发。
· 关键理论：
  · 体验营销：伯德·施密特提出，顾客消费的是“体验”。
  · 整合营销传播：唐·舒尔茨提出，将所有传播工具协同一致，传达统一的品牌形象。
  · 数字/网络营销：搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销等新模式涌现。

价值共创与全方位营销时代 (21世纪10年代至今)

· 核心思想：营销是整个商业的核心，旨在与多元化的利益相关者共同创造、传递和沟通价值。
· 背景：移动互联网、社交媒体、大数据、人工智能的深度渗透，消费者赋权，参与感极强。
· 关键理论：
  · 服务主导逻辑与价值共创：顾客不再是被动接受者，而是价值的共同创造者。
  · 全方位营销：菲利普·科特勒提出，涵盖关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。
  · 营销4.0：科特勒提出，从传统渠道转向线上线下融合，关注数字时代的消费者路径。
  · 大数据与AI营销：基于数据的超细分、个性化推荐、预测性分析成为核心能力。
  · 社会责任与可持续营销：ESG理念深入人心，道德和可持续性成为品牌价值的核心组成部分。

总结脉络

营销理论的演进主线是：
关注焦点：从 产品 → 销售技巧 → 顾客需求 → 顾客关系与体验 → 价值共创与社会责任。
权力转移：从 企业主导 → 消费者主导。
驱动力量：从 生产力与技术 → 市场竞争 → 信息技术 → 数字智能与可持续发展理念。

这一过程清晰地反映了商业环境从稀缺到饱和、从标准化到个性化、从单向传达到双向互动、从交易到关系的深刻变迁。
最近正在学习了解互联网事件营销观点，好多在网上爆火的事件背后是有逻辑和人为策划操控的，公域转私域流量怎么操作，现在营销感觉越来越需要思维上的转变了，品牌与用户应该从买卖关系转向伙伴关系，长期主义，将数据洞察，系统性内容创造和体验设计融合，与消费者进行真诚，有价值，可持续的链接。