STP+4PSE品牌战略研究

刘甘霖

STP+4PSE+商业模式画布（附钱大妈案例）

一、STP+4PSE：先找对人，再做对事

1. STP：帮你精准锁定“该服务谁”

简单说，STP就是“不盲目做事，先找对目标”：

市场细分（Segmentation）：把大市场拆成小群体（比如生鲜市场可拆成“社区家庭”“上班族”“银发族”）；

目标市场选择（Target）：从拆分的群体里，挑出最适合自己、能赚钱的（比如钱大妈选了“社区里爱新鲜、图方便的家庭”）；

市场定位（Position）：给用户一个“记住你的理由”，和别人不一样（比如钱大妈的“不卖隔夜肉”，一听就知道它的特色）。

核心作用：不浪费资源，所有精力都花在“对的人”身上。

2. 4PSE：把“对的事”落地执行

4PSE是一套“做事工具”，覆盖从产品到服务的全环节，让想法落地：

产品（Production）：你卖什么？（钱大妈卖400-500种常用生鲜，比如肉、菜、蛋，都是家庭天天要吃的）；

价格（Price）：卖多少钱？怎么定价？（钱大妈搞“定时打折”，晚上越晚越便宜，既保证新鲜，又不浪费，还能吸引顾客）；

渠道（Place）：在哪卖？（钱大妈把店开在社区门口，走路几分钟就到，方便居民买菜）；

促销（Promotion）：怎么吸引顾客来买？（除了定时折扣，还会搞会员福利、新品试吃，让大家愿意来、常来）；

服务（Service）：给顾客什么额外保障？（比如新鲜承诺、退换货方便，会员专属优惠，让顾客买得放心）；

- 环境（Environment）：消费场景怎么样？（门店干净整洁，菜品摆得清楚，买菜像逛超市一样舒服，不像传统菜市场乱糟糟）。

核心作用：STP定好“对谁做”，4PSE就用这6个方面，把“怎么做”拆得明明白白，照着做就行。

3. 两者搭配：战略+执行，不跑偏

先靠STP找到“该服务的人”，再用4PSE的6个工具落地，形成“找对人→做对事”的闭环，不用瞎忙活，营销效果和品牌影响力自然上来。

二、商业模式画布：把生意拆成9个“关键件”

商业模式画布就像“生意拆解图”，把复杂的生意拆成9个简单模块，一看就懂“怎么赚钱、怎么长久做”：

客户细分：你要服务谁？（钱大妈：社区家庭、喜欢便宜又新鲜的人）；

价值主张：你能给客户什么好处？（钱大妈：新鲜（不卖隔夜）、方便（社区门店）、实惠（定时打折））；

渠道通路：怎么让客户找到你？（钱大妈：社区实体店，家门口就能找到）；

客户关系：怎么留住客户？（钱大妈：会员体系、新鲜承诺，让顾客信任，常来买）；

收入来源：你怎么赚钱？（钱大妈：门店卖菜、卖肉的零售收入）；

核心资源：你有什么别人没有的“本事”？（钱大妈：能保证生鲜新鲜的冷链物流、管库存的数字化系统）；

关键业务：你最该做好的核心事是什么？（钱大妈：每天“折扣日清”清库存、管好供应链不缺货）；

重要伙伴：谁能帮你把事做好？（钱大妈：蔬菜基地、肉厂（供应商）、物流公司）；

成本结构：你要花哪些钱？（钱大妈：供应链运费、门店房租、员工工资）。

核心作用：把生意的“赚钱逻辑”摆出来，哪里做得不好、哪里有机会改进，一看就清楚，方便调整优化，避免赔钱。

三、用两个工具看懂钱大妈：为什么它能火？

1. 用STP+4PSE看：方向对，执行实

STP：先锁定“社区家庭”，主打“新鲜不隔夜”，不跟大超市抢客流，专门做“家门口的生鲜生意”；

4PSE落地：卖常用生鲜（产品）、定时打折（价格）、社区开店（渠道）、会员促销（促销）、新鲜保障（服务）、干净门店（环境），每一步都对着“社区家庭”的需求来，精准又好执行。

2. 用商业模式画布看：赚钱逻辑清晰

钱大妈的9个模块都围绕“新鲜、便捷、实惠”转：服务社区家庭，靠社区门店触达，用会员留住人，靠卖生鲜赚钱；核心是冷链和数字化（保证新鲜），关键是“日清”（减少浪费），合作伙伴帮着搞定货源和物流，成本花在刀刃上，所以能长久盈利。