作业，消费者心理和消费者行为

何炳755

一、消费心理
1. 动机心理
理性动机：性价比、实用、耐用
情感动机：喜爱、愉悦、归属感、炫耀
生理动机：温饱、安全、健康
社交动机：送礼、合群、社交认同
2. 认知心理
感知：视觉、听觉、品牌印象
注意：广告、促销、热点吸引
记忆：品牌记忆、使用体验、口碑
学习：经验积累、他人推荐、知识科普
3. 态度心理
品牌偏好：忠诚、反感、中立
价值认同：价值观匹配、身份认同
信任度：信任品牌 / 平台 / 主播
满意度：预期 vs 实际体验
4. 社会心理
从众心理：跟风、爆款、大众选择
攀比心理：对比他人、追求更好
稀缺心理：限量、限时、抢购
权威心理：专家、KOL、明星推荐
5. 情绪心理
冲动情绪：瞬间决策、感性下单
焦虑情绪：怕错过、怕吃亏、怕落后
愉悦情绪：犒劳自己、节日消费
压力情绪：解压型消费、报复性消费
6. 决策心理
风险规避：怕买错、怕踩坑
沉没成本：已投入时间 / 金钱不愿放弃
锚定效应：被原价、对比价影响判断
损失厌恶：优惠不买 = 吃亏

二、消费行为
1. 行为阶段
需求识别：意识到需要某产品
信息搜集：搜索、对比、看评价
方案评估：品牌 / 价格 / 功能 / 口碑
购买决策：下单渠道、支付方式
购后行为：复购、差评、推荐、弃用
2. 购买类型
冲动型购买：无计划、瞬间决定
理性型购买：反复对比、精打细算
习惯型购买：固定品牌、重复购买
忠诚型购买：长期追随、拒绝替代
炫耀型购买：追求高端、彰显身份
3. 影响行为的外部因素
文化因素：地域习俗、节日、潮流
社会因素：家庭、朋友、圈层
营销因素：广告、直播、优惠券
场景因素：线下门店、线上电商、节日大促
经济因素：收入水平、物价、通胀
4. 购后行为表现
口碑传播：好评、分享、推荐
投诉维权：退换货、差评、投诉
复购忠诚：持续购买、会员绑定
品牌排斥：拉黑、抵制、负面传播

三、心理→行为传导逻辑
需求动机 → 认知感知 → 情绪态度 → 决策判断 → 购买行为 → 购后反馈 → 影响下次消费