第二次课品牌战略研究：STP+4PSE、商业画布、案例分析（1组）

杨昊东

作业一：STP+4PSE解释、商业画布解释及钱大妈案例分析

1、STP+4PSE默写画图

2、模型解释：STP+4PSE模型是一个将市场营销中经典的战略制定与战术执行相结合的整合框架。
STP是制定营销战略的基础和第一步，解决主体的问题。
S - 市场细分：将一个庞大、多元的总体市场，按照一定标准（如地理、人口、心理、行为等）划分为若干个需求相似、特征清晰的子市场，识别出有潜力的市场机会。
T - 目标市场选：评估各个细分市场的吸引力（规模、增长率、竞争程度等），并根据自身资源和能力，选择一个或几个最具潜力的细分市场作为服务对象，明确主攻方向，集中资源，避免力量分散。
P - 市场定位：在目标顾客的心智中，为产品或品牌建立一个独特、有利的竞争位置。
在STP战略的指引下，4PSE是具体落地的执行工具，解决如何实现价值的战术问题。
P 1- 产品：基于定位，开发相应的产品和服务。这包括功能、设计、质量、品牌、包装、售后服务等所有用户能接触到的东西。
P2 - 价格：根据定位、目标客户支付意愿、成本和竞争情况制定价格策略，价格本身也是定位的信号。
P3 - 通路：选择如何将产品送达目标客户，包括分销渠道、物流、库存管理等。
P 4- 推广：通过广告、公关、促销、社交媒体等方式，与目标市场沟通，传递品牌定位和价值。
S - 服务：指在售前、售中、售后提供的所有非实体产品的增值活动，优秀的服务能极大提升客户满意度和忠诚度。
E - 体验：强调在客户与品牌互动的每一个触点（线上、线下）创造独特、积极、难忘的整体感受，体验已经成为差异化竞争的关键。

3、使用STP+4PSE分析钱大妈案例

核心战略制定（STP）：聚焦社区“新鲜”占领消费者心智

S-市场细分：

地理细分：深耕大中型社区，门店选址在社区步行500米范围内。

需求细分：瞄准家庭日常烹饪场景，聚焦对**生鲜产品新鲜度、购买便利性和性价比有高要求的消费者。

T-目标市场选择：

选择“社区家庭生鲜高频采购” 这一细分市场作为核心，舍弃了追求一站式大卖场购物或高端精品食材的消费群体。

p-市场定位：

核心价值主张：“不卖隔夜肉”（后延伸为所有生鲜产品）。这一定位直接回应了生鲜零售的核心痛点——损耗和新鲜度。

独特竞争身份：通过 “折扣日清”模式的制度化，将“新鲜”从口号变为可预期、可信赖的承诺。钱大妈在消费者心智中占据了“家门口的、可信赖的新鲜菜站”的独特位置。

战术营销组合（4PSE）：为实现“日清”定位的系统工程

	核心战术	如何支持“STP”定位	现状与挑战
P-1产品	1. 精选SKU：聚焦肉类、蔬果等高频刚需品，SKU约400-500个。	精简品类提升周转，支撑“日清”；高毛利产品优化盈利结构。	矛盾：精简SKU满足不了一站式需求；预制菜等与“新鲜”核心心智存在潜在冲突。
	2. 开发高毛利品类：增加冷藏加工食品、预制菜、自有品牌等。
P-2价格	“折扣日清”定价：19点后阶梯式打折，当日出清。	是 “不卖隔夜肉”定位 的核心执行机制，用价格杠杆管理库存、建立消费者信任。	核心挑战：固化了消费者等待打折的心智，拉低全价时段销售，导致整体毛利率偏低（约11%）。
P-3通路	1. 社区小店高密度网络：全国近3000家店，近7成在华南。	贴近目标客群，实现便捷性；加盟模式支撑快速扩张。	1. 区域集中：全国化受阻（如北京市场败退）。
	2. 加盟模式驱动扩张：加盟店占比超98%。		2. 加盟商关系紧张：低毛利下加盟商盈利难，流失率高。
	3. 探索线上全渠道：小程序、第三方平台等。		3. 线上渠道尚未形成差异化优势。
P-4推广	1. 品牌口号：“不卖隔夜肉”是核心广告。	强力、单一地传递“新鲜”定位，促销本身就是清货机制。	推广与定价机制合一，缺乏提升品牌溢价和全价销售的有效手段。
	2. 口碑与社区营销：依赖社区口碑和每日促销吸引客流。
S-服务	1. 对加盟商服务：提供供应链、数字化系统等运营支持。	稳定加盟体系是模式基石；会员服务增强复购。	核心矛盾：总部盈利与加盟商亏损的风险分担不均，服务体系面临考验。
	2. 对消费者服务：会员体系（超2800万会员），提供便利购物。
E-体验	1. 确定性体验：每晚固定的折扣清货，提供“捡便宜”的确定感。	创造了独特、可预期的购物仪式感，强化了品牌定位和社区信任。	体验过度绑定“晚间打折”，可能阻碍全时段、高品质的品牌体验建设。
	2. 便利性体验：社区店即买即走。
	3. 信任体验：通过制度兑现“新鲜”承诺。

4、商业模式画布默写

5、商业模式画布解释：

重要伙伴：需要哪些关键伙伴，让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴。

关键业务：必须做哪些关键事情，为了让商业模式运转必须执行的最重要活动。

价值主张：提供什么价值，为客户解决问题的产品或服务组合，是被客户选择核心原因。

客户关系：如何建立并维系客户关系，与特定客户群体建立的关系类型。

客户细分：为谁创造价值，服务的一个或多个群体。

核心资源：需要哪些核心资源，让商业模式运转所必需的最重要资源。

渠道通路：如何触达客户并传递价值，与客户沟通、接触，并传递价值主张的路径。

成本结构：所有成本有哪些，运营一个商业模式所产生的所有成本。

收入来源：价值能带来哪些收入，从每个客户群体获得的现金收入。

6、用商业模式画布分析钱大妈

①重要伙伴：

上游：农产品种植基地、食品加工供应商（如恒兴集团、广州酒家）。

中游：超过120家物流合作伙伴。

资本方：启承资本（最大机构投资方）、高榕资本、京东等

②关键业务：

供应链运营：产地直采、极速配送（仓内周转<12小时），支撑“日清”。

加盟网络拓展与管理：门店扩张、选址支持、运营监督。

产品与品控：严格选品，将SKU控制在400-500个以提升周转。

③价值主张：

核心价值：“不卖隔夜肉”的绝对新鲜承诺。

模式保障：独创 “折扣日清”模式（每晚7点后阶梯打折至免费送），将新鲜转化为可感知、可信任的消费体验。

附加价值：社区500米内的极致便利、高质价比。

④客户关系：

与消费者：通过“日清”制度建立强信任；超过2800万会员体系增强粘性；门店提供有“人情味”的社区服务。

与加盟商：强管控、弱扶持的契约关系。总部掌控供应链和定价权，加盟商承担大部分经营风险。

⑤客户细分：

核心消费者：大中型社区内，追求新鲜、便利和高性价比的家庭日常烹饪者。

关键客户（B端）：加盟商。钱大妈超98%的收入来自向加盟商销售产品，他们是商业模式运转和扩张的核心。

⑥核心资源：

实体资产：全国16个智能仓储物流中心及冷链体系。

品牌资产：“不卖隔夜肉”建立的强品牌认知与社区信任。

数字资产：超200人的IT团队及自研的全链路数字化管理系统。

⑦渠道通路：

核心渠道：覆盖全国14个省市的近3000家社区门店网络，选址在社区500米步行范围内。

线上补充：通过微信小程序、App及第三方外卖平台提供线上购物。

⑧成本结构：

最大成本：已售存货成本（占销售成本约97%）。

重资产投入：供应链基础设施（仓储、冷链）的建设和运营。

扩张与运营成本：门店拓展、市场营销、数字化研发及管理费用。

⑨收入来源：

绝对核心（占97%）：向加盟商销售生鲜产品的货品差价。

高毛利补充：特许权使用及加盟服务费（毛利率100%）。

作业二：用STP+4PSE模型分析低价手机高端化策略（1组-家庭、健康、AI）

以深度用户洞察为起点、以AI和数据为驱动、以持续性健康服务为交付物的高端品牌商业计划——AI家庭守护者套装

一、核心战略（STP）：聚焦家庭情感与专业的双重锚点

S-市场细分：锁定存在“健康监测”与“情感连接”双向需求的核心家庭单元。

核心用户（使用者）：60岁以上，患有慢性病或处于空巢状态的老年人，痛点明确，包括操作复杂、健康隐忧、孤独感。

关键购买者（决策与支付者）：28-45岁，居住在不同城市的中青年子女。痛点明确：无法实时照顾的焦虑、对突发状况的恐惧。

T-目标市场选择：

首选市场：中国一、二线城市中，子女与父母分处两地的中产及以上家庭。这是需求最迫切、支付能力最强的群体。

次级市场：同城但不同住的家庭，以及开始关注自身健康预警的“预备老龄”群体。

P-市场定位：更懂老人的家庭健康AI专家。

对老人：提供操作极简、无感监测、紧急守护的贴心伙伴。

对子女：扮演远程守护、数据联动、提供安心的家庭健康中枢。其专业性体现在比子女更早、更准地洞察父母的身体变化。

二、战术组合（4PSE）：系统性构建高端体验护城河

P1-产品

1. 硬件套装化：不止是手机，而是包含 “健康手机”+“智能健康指环”+“家庭感应站” 的套装。手机侧重交互与急救，指环实现连续监测，感应站负责环境与安全。

2. 设计适老化：采纳你提出的实体一键急救键（双向通知）、大电池、无线充电、骨传导耳机，解决核心使用痛点。

3. 系统与生态：深度定制 “FamilyOS”（极简界面、防诈骗、语音优先），并确保与小米手表/摄像头数据无缝联动，构成守护闭环。     

从单品到系统，提供完整解决方案。适老设计不是降级，而是更高阶的人文关怀，是高端体验的基石。

P2-价格

1.服务化定价：

采用 “硬件套装+年度健康服务费” 模式。例如：

• 守护版（约6999元）：含基础硬件与一年监测预警服务。

• 尊护版（约9999元）：含高端硬件、全年私人健康顾问及三次紧急响应服务。

2.子女支付场景：提供“孝心付”月付或年付金融方案，降低决策门槛。

将价格从硬件成本重构为 “家庭健康年度预算” ，使高端价格直接对应可感知的持续服务价值（顾问、响应、分析）。

P3-通路

1.线下信任中心：开设 “健康之家” 体验店，融合产品体验、健康检测（血压、血糖）与课堂活动，打造社区健康驿站。

2.权威合作渠道：与高端私立医院、体检中心、保险客户服务中心建立合作，作为“推荐解决方案”嵌入其健康管理流程。

3.线上精准触点：在京东/天猫设立“孝心智能健康” 独立品类专区；与“平安好医生”等平台进行会员权益互导。

渠道的核心是建立专业信任。线下店和医院渠道是信任放大器，线上则精准拦截子女的搜索与孝心消费场景。

P4-促销

1.对子女（理性+感性）：在抖音、小红书主打“关键时刻” 短视频叙事（如“凌晨收到父亲心率异常警报”）。与孝亲类KOL合作，推广“今年最好的孝心投资”概念。

2.对家庭（情感共鸣）：在央视等渠道投放品牌温情广告，传递“默默守护，稳稳安心”的品牌承诺。绑定重阳节、春节推出孝亲礼盒。

3.社会认同：发布《中国家庭健康守护白皮书》，联合权威机构认证产品监测数据的参考价值。

沟通分层进行：对子女讲效果和安心，对大众讲情感与品牌，对社会讲专业与责任，立体建立高端专业形象。

S-服务

1.专属健康服务：不仅是维修，更关键的是提供不同等级套餐包含的健康顾问服务、体检报告解读、在线极速问诊通道。

2.线下人文服务：提供新机上门助老设置、定期“手机健康课堂”社区活动、以及你提出的“终身免费电池更换” 等承诺，极大提升归属感。    服务是高端化的核心护城河。将冰冷的硬件销售转化为有温度、长期的专业关系维系，创造不可替代的客户粘性。

E-体验

1. 无缝数据体验：父母所有健康数据（手机、指环、环境）自动同步，在子女APP上生成直观的 “家庭健康仪表盘” 。

2. 无感守护体验：通过AI实现无接触心率监测、异常步态分析、声音情绪识别，守护无处不在却又不打扰老人生活。

3. 安心响应体验：一旦触发警报，系统自动执行预设流程（通知子女、推送健康档案、必要时接通急救中心），形成可靠闭环。

体验的最高境界是 “不觉其在，却永在守护” 。AI技术带来的无感监测与主动响应，是构成高端口碑和情感依赖的关键。

杨昊东

借用商业模式画布的模型，对基金公司开展并购业务做了一个分析，脱敏隐藏关键信息后分享，请老师和各位同学多提意见，谢谢：

yuhaoyang

杨昊东 发表于 2026-2-2 02:59
借用商业模式画布的模型，对基金公司开展并购业务做了一个分析，脱敏隐藏关键信息后分享，请老师和各位同学 ...

整理得太棒了！第一次以商业画布的视角来审视基金公司并购业务，逻辑非常清晰，学到很多！