第二课，品牌战略研究STP+4PSE框架+商业模式画布

何炳755

品牌战略研究STP+4PSE框架+商业模式画布  

—— 何 炳                                 

第一部分:品牌战略研究框架STP+4PSE以及解释

STP与4PSE的解释
  1）STP
    S - Segmentation（市场细分），T - Targeting（目标市场选择），P - Positioning（市场定位）；
    STP是战略制定的起点，决定对什么人，做什么，是确定战略的方向，这个是核心；

2）4PSE
     4P包括： Product（产品）， Price（价格）， Place（渠道）， Promotion（推广）的营销组合；
     SE： S - Strategy（战略），E - Environment（环境），即战略与环境；
  4PSE是战术落地，在STP确定了战略方向后，4PSE负责将其转化为具体行动方案，并置于宏观环境中考量，决定在什么环境下，具体做什么；
  STP+4PSE 是一个从市场洞察到战略制定，再到落地执行与监控的完整体系，是一个非常经典且实用的品牌战略研究框架。

第二部分:商业画布以及解释

  商业画布是一个将复杂商业系统解构为可管理模块的强大思维工具，它将商业模式分解为九个相互关联的基本模块，其主要覆盖企业运营的四个主要方面：价值主张、基础设施（核心资源、重要伙伴、关键业务）、客户（客户细分、客户关系、渠道通路）、财务（收入来源、成本结构）。

第三部分:用这两个工具来解释案例（钱大妈）

钱大妈以STP战略精准切入社区生鲜赛道：聚焦一二线城市家庭客群，主打“不卖隔夜肉”的新鲜定位，成功塑造“社区新鲜管家”形象。
其4PSE组合高效承接该定位：
  产品：以鲜肉为核心，搭配蔬果，构建家庭三餐食材矩阵。
  价格：日间品质定价结合夜间阶梯折扣（晚7点起定时打折），在清库存同时制造营销话题。
  渠道：密集布局社区店，依托短链供应链实现当日达，保障新鲜。
  促销：以“夜折”为核心引流，结合会员运营强化复购。
  服务与体验：提供切配等便民服务，并通过透明折扣机制与社区互动，构建邻里信任感。
  模式核心在于将“新鲜”承诺转化为可感知的消费体验，并通过零库存损耗机制实现运营闭环。成功要素包括精准需求捕捉、供应链效率及社区深度运营。然而，该模式依赖精细化管理，面临运营压力与同质化竞争风险。其启示在于，传统零售可通过单点极致创新（如新鲜）+运营模式重构实现升级，但长期竞争力仍需供应链与数字化持续赋能。


商业画布分析：
模块         内容
价值主张    “不卖隔夜肉”，通过折扣日清模式（每晚7点起阶梯打折至免费送）确保所有生鲜当日卖完，主打“新鲜”与“高质价比”。
客户细分    社区家庭消费者，尤其注重食材新鲜度、性价比较高的家庭主妇和中老年人群。选址在大中型社区步行500米内，贴近客户。
渠道通路    线下主体：遍布全国的加盟店网络（占比超98%）；
        线上补充：自有微信小程序、APP及第三方外卖平台。
客户关系    基于信任与习惯：通过“日清”机制建立对“新鲜”的品牌信任；
        会员体系（超2800万会员）增强黏性；社区活动与公益项目（如“久久公益节”）强化情感连接。
收入来源    1、 产品销售（核心，占收入97%以上）：主要收入，向加盟商销售生鲜产品，但毛利率低（约9%）；
        2、 特许权使用及加盟服务：包括加盟费、保证金等，毛利率为100%，是重要利润来源。
核心资源    1、 供应链体系：16个综合仓、超800辆冷链车日运力，实现高效短链配送（仓内周转<12小时）；
        2、 品牌价值：“不卖隔夜肉”在消费者心中形成的强认知；
        3、 加盟网络与数据：近3000家门店网络及由此产生的销售数据。
关键业务    1、 供应链管理：采购、仓储、冷链物流，支撑“日清”模式；
        2、 加盟商运营与管理：拓展、培训、监督庞大的加盟体系；
        3、 门店标准化运营：确保“日清”流程与新鲜标准全国统一执行。
重要合作    1、 供应商：与恒兴集团、国联、广州酒家等合作，保障稳定且具性价比的货源，并联合开发预制菜；
        2、 物流合作伙伴：与超120家物流企业合作，保障末端配送；
        3、 加盟商：商业模式的基石与扩张杠杆。
成本结构    1、 商品采购成本：占比最高，主要是生鲜产品成本；
        2、 物流与仓储成本：维持高效冷链运输与仓储运营的费用；
        3、 加盟体系运营与支持成本：对加盟商的培训、管理及体系维护投入。

charlie

E是指电磁空间，非环境。总体内容略显简单