本帖最后由 鲁远航 于 2026-2-1 23:15 编辑
第二节大课跟高老师体系化的学习了STP+4PSE框架，这是一个企业、产品、项目该如何开展定位和分析的非常实用的底层方法论，能够让我们通过框架重新审视现阶段企业的战略、战术是否合理，最近我也在探讨利用STP+4PSE、商业画布的方法论去尝试整理现阶段业务现状和未来面向2026年的工作策略。现对概念进行解释和对公司服务产品的案例的总结和预研，供大家参考,并希望能提出宝贵意见。 一、概念理解 （一）STP（战略定位） S：Segmenting 面向的细分市场 T：Targeting 细分市场的选择 P: Positioning 选择后如何定位 STP像是一个战略定位的流程化的思维框架，S 先去识别出我可能有机会的市场范围，T 去选择出我在市场范围内的目标，P再进行精准的产品定位。 （二）4PSE（战略部署） Product：产品 Price：价格 Place：通路/渠道 Promotion：促销 Service：服务 Environment：环境 4PSE 理论是对STP战略定位下的战略部署，涉及到了产品经营管理服务的各个必要要素，在定位的细分市场中，存在什么样的需求场景，从场景中找到用户的需求和痛点，从而设计出满足客户需求的产品和服务，根据市场需求和目前具备的条件，定义设计产品的价格、营销通路和促销活动，促进交易和商务价值的实现。 （三）商业画布（战术指南） 商业画布是一张战术指南图，包括了为谁提供产品和服务，提供什么产品和服务，如何提供产品和服务，如何定义产品和服务的投入产出4个部分。 1.为谁提供产品服务？ CS-客户细分 CR-客户关系 CH-通路渠道 2.提供什么服务？ VP-价值主张 3.如何提供服务？ KA-关键业务 KR-核心资源 KP-重要合作 4.投入产出 CS-成本结构 RS-收入来源
二、本公司的案例结合 （一）背景分析 基本背景：公司主营业务为面向企业信息化、数字化、智能化相关的咨询评估业务，包括信息系统建设服务能力（CS）、数据管理能力成熟度评估（DCMM）、数字化转型能力成熟度（DLMM）、中小企业服务机构服务能力成熟度（SMES）等咨询评估服务，合作单位112家，专兼职评估师200余人，年服务用户数量约1800家，项目来源主要由80%渠道推荐和20%直客，项目交付主要由合作伙伴完成。 主要问题：咨询认证费用逐年降低，高流量但是没有产生高收益，工作量大量增加但收益却逐步减少，原有的业务收益无法满足合作伙伴和评估师对业务的需求。 原因分析：市场内卷、产品服务范围较窄缺少差异化、服务单一化缺少综合性的服务方案。 解决思路：现阶段只提供企业的信息化、数字化、智能化咨询评估服务，可以向着服务纵深推进，纵向提升落地实施能力，开展本质贯标；横向拓张增加产品线的宽度，增加新专业方向和服务种类。经研判，横向增加服务内容更切合现阶段的市场和服务能力现状。计划新增服务内容，如管理咨询、认证、评估、培训、标准化建设、政策申报等。 根据现状研判，公司目标是形成一个完整的综合性的服务目录，汇总各个合作伙伴的产品开发能力、市场能力、和交付能力，形成综合交付方案。一是产品资源，整合认证公司、咨询落地公司、培训公司、标准化公司、政策申报公司等类型的服务能力，由仅能开展评估业务，扩充认证、标准、培训相关的服务产品线。二是整合营销资源，根据原有渠道的基础上，为现有渠道和通路合作伙伴提供更多的服务产品目录，增加合作伙伴对单个企业的服务产品数量。三是整合交付资源，统计具备资格评估师能力现状，对交付人员能力进行分类分级，不断开放评估师资格，开展咨询师培训，扩大交付团队规模。 （二）STP+4PSE框架 1.Segmenting 面向的细分市场 企业全生存周期咨询评估服务 2.Targeting 细分市场的选择 信息化、数字化、智能化咨询评估服务领域 3.Positioning 选择后如何定位 数智化领域综合服务平台 4.Product：产品 综合服务平台 (1)专业方向：信息化、数字化、智能化、企业管理 (2)业务类型：评估、认证、咨询与申报、培训、标准
5.Price：价格 (1)自营产品：自主定价，毛利率15-40% (2)代理产品：在供应链基础上增加，毛利率10-30% 6.Place：通路/渠道 (1)现有渠道：112家交易合作伙伴，20家核心合作伙伴。 (2)外部新增渠道：腾讯广告引流渠道、自营产品对接渠道 7.Promotion：促销 (1)自营产品：开展梯度价格制定 (2)代理产品：在供应链提供价格基础上增加10%管理费提供服务 8. Service：服务 提供免费知识体系培训、人员资格、关键咨询资料 9.Environment：环境 内卷泥潭 同质化严重 综合性服务商缺失 信任关系较差 （三）商业画布 1.为谁提供产品服务？ CS-客户细分 具有数智化服务需求的企业和服务商，包括：咨询机构、培训机构、认证机构和需求最终用户。 CR-客户关系 为客户提供学习渠道、人员资格获取渠道、自营项目的宣传渠道、外部项目的进货渠道。 CH-通路渠道 渠道类型:自有渠道、合作方渠道、付费渠道 渠道阶段:112家渠道，20个核心合作渠道，3个协会资源渠道、腾讯系付费渠道 2.提供什么服务？ VP-价值主张 为企业和渠道提供以数智化为核心需求的系列综合服务，包括但不限于数智化培训、咨询、评估、标准、管理综训、政策申报等。 3.如何提供服务？ KA-关键业务 自营业务：内部团队咨询评估交付 合作业务：外部团队交付，内部团队把控项目进度和项目质量，负责项目费用资金的管理 KR-核心资源 管理机构资源、评估机构资源、自有产品流量资源 KP-重要合作 一次性合作：佣金 非核心职能合作：供应/采购/外包 核心职能合作：自营服务产品、代理加盟、工作站 项目制深度合作：
4.投入产出 CS-成本结构 人员、场地、管理费、合作伙伴合作费用等 RS-收入来源 自营业务和外部业务的毛利设定，自营项目保证15%以上的收益，合作项目保障10%管理费收益.
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发表于 2026-1-29 00:35:00