一.简述营销史：
1.发展历程：1969年百年营销史:
1969年: ”定位“创造新的差异赢取市场
70年代: 服务营销-挑战传统营销
80年代: 顾客满意度制，品牌资产理论，全球化营销之道-标准化与本地化并举
90年代:4C 挑战4P，90年代:整合营销传播 (IMC)新的策略，关系营销回归到人，4R营销
90年代末:网络营销
2. 中国以十年为一个周期进行营销阶段划分
1）启蒙阶段(1978-1988)：饥饿时代，野蛮生长：计划经济时代全凭票购买。点子为王，主打信息不对称；美国麦卡锡提出4p营销观点，usp聚焦亮点/品牌形象至上，广告投资，消费者心智模式为“实质功效+感性利益”
2）破冰阶段(1989-1998)：打价格战，广告为王，这10年是央视最为红火的十年，营销打法比较简单粗暴，诞生大量的广告策划公司；
3）崛起阶段(1999-2008)：
4）创新阶段(2009-2018)：创新时代，精耕细作，互联网尚未完全爆发的年代，靠一个帖子传遍全国的营销时代。品牌和口碑变得日趋重要，渠道快速扩张和稳定发展，深度分销，渠道为王，“抢占渠道，制胜终端”
此刻美国提出整合传播营销，回到客户需求为核心，提出4R理论：以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立客户忠诚；让用户得到真实的回报；
电商为王
品牌影响力在消弱，价格透明化导致“超值性价比”成为主流（名创优品为例）口碑营销，圈子营销，广告以线上短视频,音频，自媒体盛行，意味着懒人经济时代来临；
此刻美国营销体验营销
5）未来十年营销预测（2019-2028）：分为2个阶段2019-2023年（5G后时代）
2028（AI时代）
表现为：1.品牌影响越来越弱；2.内容和精神层面的产品消费增多；3.虚拟女秘书出现，营销战不再是大脑而是女秘书认知和争夺；4.圈子营销/社群营销/场景营销将成为主流销售模式；6.数字化营销成为新营销的灵魂，所见即所得，所想即现实（VR）；
第二部分：营销史给我的思考，从消费者需求角度/企业营销角度/供需角度看，300字
一、营销史从消费者角度运用了10种消费者心态对用户做了精细化营销：
1.折中效应：在不确定情况下 选择中间选项“折中效应”，举例子：苹果手机一般有三个价位，是根据内存而定，大部分人都会选不是最便宜也不是最贵的，而是中间那一个。
2. 稀缺原则：机会越少，价值越大。运用这种“稀缺原则”的一般都是奢侈品，举例子：爱马仕，由于其皮料和工人的限制，使得其产量非常低，但是依然不妨碍那些贵妇名流费劲心思的去得到它。
3、诱饵效应：催化消费者选择最贵价位。很多商家都有「顶级配置」和「豪华套餐」的选项，商家期待的并不是销售这些豪华选项，商家主要的目的是销售价格第二高的或其他价格稍高的选项。与最贵的做比较，比其价格低一些的消费者会容易接受很多。举例子：星巴克(Starbucks)以前饮品的大小有3种选择：大(Grande)、中(Tall)、小(Small)，当时消费者点的最多的是中杯；后来它将小杯取消，将杯型的3种选择改为：超大(Venti)、（Grande)、中(Tall)，消费者现在点的最多的是大杯。超大杯的选项，心理学称为「诱饵(Decoy)」。
4、锚定效应：提供参照物，度量产品价值。锚定效应，同样是消费者“货比三家”心理在作祟。当消费者对某一件事情价值无法评估时，就会拿身边熟悉的参照物进行对比，获得一个确定性的结果。品牌在营销时要善于设锚，给消费者找一个具象化的价值、价格参照物，放大你的产品价值或者价格的超值。举例子：华为的保时捷联名手机，是一款定位高端的智能机。消费者听到这个产品的名字，就会不自觉的将保时捷豪车的印象带入其中，大幅提高产品的心理价格。
5、凡勃仑效应：当商品定价较高时，反而更能得到消费者的青睐，这背后其实是消费者炫耀的心理需求 。举例子：据一位熟悉奢侈品运营的人士透露，由于顾客消费大多“跟涨不跟跌”，奢侈品牌每次“放出”涨价风声，其实都是在促进销售。不断涨价是奢侈品牌屡试不爽的一种营销手段。
6. 从众心理：在营销中最常见的一个表现就是，营造“大多数人都在做”的意见环境。举例子：越是排队越多人想进店一探究竟的奢侈品店，又比如大牌长龙的奢侈品门店，还是想让人一探究竟。
7. 每个人都有一个心理账户。商家可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。举例子：例如，同样一件标价为三千元的围巾，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。这是因为，用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，前者是使用功能，后者上升到情感维系。卡地亚等一些珠宝品牌就非常善于营销消费者对情感需求的渴望“爱她，就送她卡地亚珠宝！”现在卡地亚珠宝已经成为全世界有情人的梦想，其经典的红盒子早已经成为了奢华和真爱的象征。
8. 罗森塔尔效应：越是正向激励 越能收获成果。举例子：Keep App会在适当节点给予用户鼓励，如“您已跑步4公里，用时40分钟，加油哦”！成为他们运动的必备工具，同时很好的增加了与客户的粘性；
9、潘多拉效应：好奇心越被压抑，越容易反弹。举例子：疫情期间，网易严选曾经投放一组户外公益广告，文案为“还是别看这个广告了”。越是禁忌，人们越想看。网易严选正是抓住了人性的这种逆反心理，反而吸引路人产生强烈的兴趣。
10、巴纳姆效应：把话说进消费者心坎里。举例子：很多品牌推出此类H5，即根据算法推荐机制，生成千人千面的人设标签或者个性化内容，而不是让玩家获取千篇一律的标准化答案。这能让每个人都能获得参与感，激发用户对号入座式选择或回答，从而激发大众的分享欲。
二、从企业营销角度
在营销6.0时代企业营销新思维的核心在于
一、通过数据驱动精准营销。借助数据及人工智能技术，企业可深入了解消费者购买行为偏好和习惯，从而实现精准个性化营销，提升销售效果和客户满意度。
二、创新营销模式。体验式营销、通过线下实体体验店互动展览等方式让消费者亲身感受体验产品或服务增强品牌印象、社交媒体与内容营销通过各平台发布有趣有用的内容与消费者互动建立紧密联系、
三、 持续优化升级。持续优化产品或服务、不断创新迭代、根据市场反馈及社会发展趋势及竞争对手的行动及时调整策略
四、 企业通过线上线下融合、数据共享等方式为消费者提供更加便捷的购买体验及实现企业数字化升级，建立渠道、数据流量、会员、价值体系。
五、重视企业价值及现金流。在产品利润越来越微博的时代，企业策略思维应更注重的是打造企业的价值让企业值钱，及在经营上以实现企业源源不断的现金流为第一目标，这样才能在竞争中立于不败之地，发展壮大。
创新、精准、互动、跨界、持续优化及线上线下融合结合金融模式做数字化升级打造值钱企业为核心价值，才能满足消费者的多样化需求及在市场激烈竞争中脱颖而出；
三、从供需角度
1. 需求侧破局：用"场景再造"激活潜在需求（参考：观夏香氛打造"东方庭院"概念）
2. 供给侧革命：通过"技术+数据"重构供给效率（参考：犀牛智造实现100件起订）
3. 动态平衡术：建立"价格-销量-成本"实时响应模型（参考：希音每日3000款上新背后的算法）
商业的本质永远是供需关系的精准把控。
超额利润藏在供给稀缺处 ，爆发增长立于需求痛点处 ，持续优势建在动态平衡处
第三部分：营销史与现在新营销的碰撞，交融，以及思考，200字。如有案例最佳第四部分：提炼自己核心观点，总结100字
在传统营销上的4P——产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推广(Promotion)，“新营销”赋予了它们新的定义。
1.教消费者做认知。举例子：过去护肤品，营销的是有多好，但是新营销是要告诉消费者什么是好的成分，什么成分对皮肤有害，教你如何分辨，如何使用护肤品才能使价值最大化。建立好的信任体系，从而使消费者在消费时第一时间想到你。
2. 多元化营销。新营销是结合线上线下，全面多元化发展，无论是团购、限时抢购、特价、折扣、直降、购物券等促销方法，还是图片、图文、视频、短视频、直播等表现方式，目的只有一个，就是吸引客户的注意，从而进行品牌产品的传播与推广。
3. 以顾客为中心。在传统的零售时代，零售与顾客的关系是十分松散的，中间只有商品、特价促销作支撑。你有商品特价，我就是你的顾客；你没有了特价，我就成了别人的顾客。这也是在竞争公司出现后，会造成顾客流失的主要原因。新营销是以顾客为中心的营销，听取顾客的心声，看顾客喜欢什么，看客户的需求和追求，紧跟着客户的步伐，并与顾客建立起紧密的联系。新营销是一次符合时代发展趋势的突破性尝试，对营销业态的健康、有序、可持续发展，有着极其深远的现实与历史意义。简单回归到品牌身上，新营销就是精准客户、建立链接、产生影响、增强粘性、打造终身粉丝。只有抓住了用户的心，拉近彼此距离，才能“永久地把握”住消费者。
核心观点：新营销提倡以用户为之心，找到目标画像客户。深挖客户需求，做深度营销。做用户喜欢的产品，陪伴价值，内容热点营销等…
举例子：
A.褚橙
故事营销，品牌定位及背后大佬价值观深挖、励志橙、明星联名二次传播，定制爆款联名款、内容传播…美好价值观及生活方式传递…方式
分享励志故事、传承价值观
话题营销、联名定制都非常赞…
产品口味提炼、口感细腻分享、饥饿营销等…
B.瑞幸咖啡
为了积极给二创上强度，瑞幸在预热期就发布悬念海报，吊足粉丝胃口。在联名新品“痛苦面具酸角美式”话题出圈后，前有瑞幸让lucky一口【酸角美式】下肚，酸掉角了；
这边的王者IP炒的火热，瑞幸转身勾搭起“鬼灭之刃”，预热海报玩起联名新品填空题。粉丝们对号入座，「祢豆子」对应“红豆子/泥拿铁”、「炭治郎」匹配“瑞之抹茶”。除了主角团，还有“鬼杀队”在社交热点场“嘎嘎乱杀”，各种路透周边攻略，撩得啾啾粉心花怒放，站不起身，因为都在“蹲攻略”。
01、瑞幸营销，全面开花
02、瑞幸出圈四字口诀：多、快、好、梗
面对着瑞幸联名、热点事件出圈，同行们无不感慨：
为什么总是瑞幸？
无他，唯手熟尔，以及瑞幸出圈四字口诀——多、快、好、梗。
多：跨圈层，高频次；
这里的“多”，既有联名的频次、数量多，瑞幸一个月就跑完别家一个季度，甚至一年的热度指标；也有兴趣圈层的覆盖度广——在时尚、文化、体育、游戏等多领域，全面开花。此外，瑞幸在圈层传播里，也在植入破圈的、基于大众兴趣点的爆梗，例如在王者联名的“痛苦面具”中，响应大众长假返工的“大情绪”；
快：在场感，新叙事；
品牌保持在核心话题的在场感，敏锐捕捉热点事件，快速执行落地。从“技能五子棋”的“技能广告”，到联动鄂伦春族狍角帽的出圈，瑞幸就像我们身边的“冲浪搭子”，既能随时融入热度话题，也持续关注社会议题——与非遗文化双向奔赴；
好：先入圈，再出圈；
出圈是结果，品牌俯下身，深入圈层才是“因”。因为理解圈层的语境和需求，所以品牌表达讲得准、讲得快、讲得动人。这其中，既有聚焦IP与品牌的内核共性，抓住圈内人“一看就懂”且“会心一笑”的梗，去确定策略、创意和传播；也有把用户情绪和兴趣放在首位，让创意和内容既有识别感，也有高级感。例如，瑞幸与刘亦菲合照美图，与王者联名在道具玩法上下功夫。
梗：挖梗→造梗→接梗。
当下，“传播主导权”由品牌发布，迁移到转发人的手里。瑞幸不仅深谙“挖梗”（产品创意与IP热梗的契合）与“造梗”（深入话题二次传播），还能在线“接梗”，随时响应多级热点，不让网友的梗、包袱掉地上。例如网友质疑“只有技能 没有五子棋”，品牌迅速安排@杨雨光 代言生椰杨枝甘露，让“父与子 杨雨光”的剧情延续。
03、成梗率，就是传播张力
在瑞幸的出圈路径中，我们把这种“被讨论”，引申为“成梗率”，这是比“成图率”更深度的指标，也是品牌能否形成传播张力的关键。瑞幸每次联名、热点事件营销，都在预埋许多“互动点”，邀请用户与品牌同频共建。
这背后既有对热点的敏感，也有体系化执行，更有品牌持续向 “未来” 提问与假设：用户明天会想要什么？ 如何在现有需求上制造更多“惊喜”？怎样让品牌诉求贴合用户生活方式……
在这种友好交互里，品牌惊喜不断，用户玩心大发。
最终，瑞幸不再只是品类品牌，而是成为许多人平淡生活里的一颗“糖”，是快乐，也是希望。
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