第二讲：战略方向+结合钱大妈和自己代理凉茶品牌的例子

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1.定战略方向STP
市场细分（Segmentation） 按人口、行为、需求等维度划分目标客群  
目标市场选择（Targeting） 评估并确定要进入的细分市场  
市场定位（Positioning） 在目标客户心智中建立独特品牌认知  

4PSE落地执行
产品（Product） 功能设计、品牌包装、服务体验  
价格（Price） 定价策略、价格带、促销折扣  
渠道（Place） 线上线下渠道布局、分销网络  
推广（Promotion） 广告、公关、活动、内容营销  

核心资源 品牌、技术、团队等  
关键业务 产品研发、供应链管理等  
客户关系 会员体系、社群运营等  
渠道通路 电商、门店等触达方式  
客户细分 目标人群画像  
价值主张 为客户解决的核心问题  
重要合作 供应商、渠道伙伴等  
收入来源 产品销售、服务收费等  
成本结构 研发、生产、营销等成本  

个人心得：
品牌战略是一切企业的经营战略方向，而4PSE是确保战略方向如何落地的关键要素。非常实用。

案例：钱大妈
一、品牌战略研究框架STP+4PSE

• STP：
市场细分（社区生鲜需求，重新鲜与便捷）、
目标人群（城市社区家庭、中高端品质客群）、
定位（不卖隔夜肉，日清折扣，社区生鲜标杆）。

• 4PSE：
产品（生鲜全品类，严控新鲜度）、
价格（日清阶梯折扣，晚7点起每半小时降一折，11点半后免费送）、
渠道（社区门店+线上私域，99%加盟）、
促销（开业引流、社群裂变、老带新）、
服务（便捷购物、售后响应）、
环境（社区近场，冷链保障）。

• 核心逻辑：STP定战略方向，4PSE落地执行，以“日清”模式破局生鲜损耗与信任痛点，快速抢占社区心智。

二、商业画布及解释（九要素）

• 客户细分：城市社区家庭、注重健康与便捷的中高端人群。

• 价值主张：不卖隔夜肉，日清折扣，解决生鲜不新鲜、损耗高的核心痛点。

• 渠道通路：社区门店（步行500米内）、线上商城（预订+自提/配送）、私域社群。

• 客户关系：私域运营、老带新裂变、门店互动、会员服务。

• 收入来源：生鲜销售、加盟费、供应链差价。

• 关键业务：日清模式运营、供应链管控、冷链配送、数字化订单预测。

• 核心资源：品牌心智、冷链物流、加盟体系、数字化系统。

• 重要合作：生鲜基地、供应商、加盟商、物流商。

• 成本结构：供应链、冷链物流、门店运营、营销、数字化建设。

三、钱大妈案例双工具解读

• STP+4PSE驱动增长：以“日清”定位切入社区生鲜，用阶梯折扣倒逼供应链提效，加盟+私域快速扩张，形成“新鲜=钱大妈”的强认知。

• 商业画布闭环盈利：围绕“日清”构建九要素协同，以加盟轻资产扩张，供应链与数字化降本，通过生鲜销售与加盟费双收入实现盈利，同时以社群运营沉淀用户，提升复购。

案例二：自己代理产品古蔺凉茶&王老吉 对比
一．战略定位：STP

市场细分（Segmentation）
按场景和需求细分：
古蔺凉茶：酒局应酬人群、高端养生人群、长期护肝需求者；按消费能力划分中高净值人群。
王老吉：餐饮场景消费者、全年龄段大众用户、节庆礼品需求者；覆盖各消费层级。

目标市场（Targeting）
古蔺凉茶：聚焦一二线城市商务人士、高收入养生人群、礼品渠道客户，主打细分功能型需求。
王老吉：覆盖全国大众市场，重点布局餐饮、流通、礼品渠道，主打广谱日常消费需求。

市场定位（Positioning）
古蔺凉茶：国赶黄草植物饮品开创者，“肝不累 喝古萃”，精准护肝的中高端功能型饮品。
王老吉：预防上火的国民凉茶，“怕上火 喝王老吉”，大众日常草本饮品。

二．4P+PES
维度 古蔺凉茶& 王老吉
产品（Product） 分梯度布局：易拉罐装（日常护肝）、玻璃瓶装（高端养生）、精华片（专业养护）；核心卖点为0蔗糖0脂肪、药食同源名贵原料。 多品类矩阵：红罐凉茶（经典款）、无糖凉茶（健康款）、气泡凉茶（年轻化款）；核心卖点为草本配方、预防上火。

价格（Price） 中高端定价：易拉罐单罐约9.9元，玻璃瓶装单瓶约50元，精华片单盒1188元，利润空间较高。 大众平价定价：单罐约4-5元，依靠规模效应控制成本，走量为主。

渠道（Place） 精准布局：烟酒行、高端餐饮、礼品渠道、健康管理机构、线上私域；以精准触达目标人群为核心。 全国性渠道：餐饮、便利店、商超、流通市场、电商平台；依靠密集铺货覆盖大众场景。

推广（Promotion） 场景化营销：聚焦酒局、商务宴请场景，通过圈层KOL、高端品鉴会、礼品渠道合作建立口碑；强化“护肝”功能认知。 国民心智营销：通过央视广告、综艺植入、餐饮渠道绑定、节庆营销强化“怕上火”心智；联名跨界提升年轻化属性。

古蔺凉茶与 王老吉 对比
环境（Environment）：
古蔺凉茶： 强调药食同源植物原料可持续采购，包装使用可回收材质；
王老吉：主打0蔗糖0脂肪配方，契合健康环保趋势。 推进绿色生产，优化供应链碳排放；推出可回收包装，参与公益植树项目。
社会（Social）
古蔺凉茶：聚焦护肝健康科普，开展圈层健康讲座；
王老吉：与医疗机构合作推进功能饮品研究。 开展“爱心助学”“乡村振兴”公益项目；推动凉茶非遗文化传承与传播。
治理（Governance）
古蔺凉茶：建立原料溯源体系，保障产品品质；
王老吉：强化合规管理，聚焦细分赛道的专业化运营。 依托成熟的集团化治理体系，建立全产业链质量管控；推进数字化管理提升运营效率。


以上总结，要用差异化、中高端定位去挨个打透各流通渠道